Domnul director Cosmin Ionescu ne-a dezvaluit cum se vede de la BASF evolutia pietei pardoselilor industriale, ce se poate face pentru o mai buna comunicare intre furnizorii de materiale si aplicatori, dar si care sunt produsele care au revolutionat stratul de uzura.
Domnule Cosmin Ionescu, cum estimati ca va fi anul 2013 pentru pardoselile industriale? Care este strategia companiei dvs. pentru acest an?
Am privit intotdeauna lucrurile cu optimism. Cred ca 2013 va fi un an de stabilizare a pietei pe segmentul pardoselilor, cu o usoara crestere a volumelor pentru majoritatea producatorilor. In acest an BASF isi propune pe langa dezvoltarea retelei de aplicatori specializati, o colaborare mai activa cu proiectantii si arhitectii implicati in specificarea solutiilor tehnice.
In 2009 compania BASF detinea o cota importanta de piata in segmentul rasinilor epoxidice, in prezent cota s‐a diminuat destul de mult. A existat o reorientare spre alte domenii decat pardoselile sau care au fost principalele motive ?
E interesant ca spuneti asta, pentru ca din datele noastre de piata si analiza volumelor realizate, comparativ cu 2009, BASF si‐a dublat cifra de afaceri pe segmentul pardoseli. Este adevarat ca nu am fost foarte prezenti pe segmentul de proiecte mici, insa, pe segmentul proiectelor mari, importante, BASF si‐a majorat cota de piata. Numai in 2011 am furnizat peste 50,000 mp de pardoseli epoxidice intr‐un singur proiect, pentru Uzinele Ford de la Craiova, sectia care produce noile motoare si cutii de motoare pentru modele realizate in Romania. Pe langa acest proiect au mai fost finalizate cateva proiecte de parcari subterane in Bucuresti, ca de exemplu complexul Bucharest Business Park care a totalizat peste 13.000 mp de sisteme profesionale. In 2012 pe langa proiectul Parcarii Stadionului National, cu o suprafata de peste 30.000 mp de pardoseli epoxidice, BASF a furnizat sisteme de pardoseli pentru alte cateva proiecte de anvergura precum noua sectie de imbuteliere Coca Cola ‐ Ploiesti, British American Tobacco ‐ Ploiesti, Parcarea Opera Center ‐ Bucuresti, Heineken ‐ Craiova.
Care ar fi 3 lucruri ce s‐ar putea face pentru a avea o comunicare cat mai buna intre furnizorii de materiale si aplicatorii de pardoseli ?
In primul rand ar trebui organizate seminarii tematice si workshopuri in care aplicatorii pot lua contact cu tehnologia si pot sa inteleaga mai bine modul optim de selectie a unei solutii si modalitatile tehnice de punere in opera a acesteia. O alta modalitate importanta de imbunatatire a comunicarii intre furnizor si aplicatori este suportul tehnic pe santier, din partea producatorului. Acest lucru sudeaza relatiile si creaza premisele unei colaborari solide pe termen lung. In plus si furnizorul si aplicatorul vor avea la finalul proiectului siguranta unui lucru bine facut. In peste 90% din situatii, aplicatorii nostri se consulta in prealabil cu noi inainte de ofertarea unei solutii si primesc asistenta tehnica in santier, pe toata durata aplicatiei. Nu va ascund faptul ca am oferit consultanta tehnica inclusiv unor aplicatori care nu utilizeaza produse BASF, dar care au apelat la expertiza noastra si au primit un suport neconditionat, chiar daca acesta nu avea la baza o relatie comerciala. Corectitudinea, transparenta si un suport neconditionat sunt factori care, dupa un timp, incep sa dea roade si deschid portile unei mai bune comunicari.
Care considerati ca este produsul/descoperirea care a revolutionat stratul de uzura pentru pardoseli ?
Daca vorbim strict de stratul de uzura, personal consider durificatorii de pardoseli, denumiti generic cuarturi, ca fiind produsele ce au revolutionat piata pardoselilor. In 1909 Master Builders a inventat primul produs de tratare a suprafetelor de beton proaspat turnate. Acesta avea la baza un amestec de ciment si agregate metalice, prima suprafata de beton tratat astfel, fiind Uzinele Ford din Statele Unite. Aceasta companie a revolutionat nu numai piata pardoselilor, ci si pe cea a betonului in general, fiind prima care a dezvoltat in 1927 mortarele de subturnare cu agregate metalice, iar ulterior a lansat primul aditiv capabil sa reduca aportul de apa in beton (1932). Brandurile Mastertop (cuarturi), Masterflow (mortare de subturnare) si Pozzolith (aditivi pentru beton), dezvoltate la inceputul anilor 1900, sunt comercializate si astazi cu succes de catre BASF, care a preluat portofoliul Master Builders in 2006.
Un alt produs revolutionar, care a avut un impact major asupra pardoselilor din industria alimentara, farmaceutica si chimica este betonul poliuretanic. La inceputul anilor 70 se impunea necesitatea crearii unor pardoseli fara absorbtie, rezistente la acizi puternici, solventi si temperaturi ridicate. Pardoselile epoxidice existente la acel moment prezentau limitari de rezistenta in medii agresive.
Produsul a fost inventat acum 40 de ani in Marea Britanie, purtand denumirea UCRETE (urethane concrete), iar rezistenta la atacurile chimice, termice si mecanice pe care acesta o dezvolta, a contribuit decisiv la cresterea durabilitatii pardoselilor. Nici pana astazi rezistentele chimice si termice ale acestui produs nu au putut fi egalate. Brandul UCRETE face parte astazi din portofoliul BASF, fiind implementat cu succes in Romania in proiecte din industria alimentara precum: Ursus, Heineken, Timisoreana, Timbark, Dohler, Angst, Caroli, Poiana Negri, Dorna.
Daca un furnizor ar trebui sa va vanda un nou produs, cum ar trebui sa va abordeze?
In general incerc sa nu iau decizii emotionale, legate de ambalajul produsului, culoare, forma, fie ca vorbim de produse de larg consum, haine sau produse de uz casnic. As cumpara intotdeuna beneficiile pe care mi le oferta produsul si nu caracteristicile tehnice ale acestuia. Acesta este unul din lucrurile pe care desi il constientizam, de multe ori uitam sa‐l punem in practica.
Care sunt top 3 minciuni pe care vi le‐au spus rau‐platnicii ?
Cea mai frecventa scuza este neincasarea banilor de la beneficiar. Mai sunt si situatii in care clientul insista ca nu a primit facturile a caror scadenta a fost depasita, desi ele se remit automat pe mail si prin curier rapid cu semnatura de primire. Am avut si o situatie in care antreprenorul general, desi semnase procesul verbal de receptie cu clientul si incasase banii, la momentul scadentei a incercat sa ne convinga ca pardoseala nu arata cum ar fi trebuit. A tras de timp cateva saptamani, iar la final a intrat in insolventa, dupa care ne‐a sunat sa se laude ca am fost pacaliti. Mi se pare exemplul cel mai grav de comportament, iar din pacate Romania are un cadru legislativ destul de lejer in aceasta privinta.
Mediul online castiga teren in segmentul business networking. Care e principalul atuu al acestui mediu?
Accesul rapid la informatie si reducerea semnificativa a timpului necesar cautarii unei solutii. Astazi cu un simplu click poti accesa informatii care acum 15 ani, necesitau consultarea unei biblioteci si alocarea unui timp considerabil pentru studiu.
Daca ati fi la un joc de paintball, pe cine v‐ar face placere sa impuscati (dintre cei din bransa) ?
Imi place sa cred ca inainte de a fi reprezentantii unei companii cu totii suntem mai intai oameni. Inteleg substratul intrebarii, si sincer cred ca trebuie sa existe niste limite de comportament atat in plan profesional, cat si in plan personal. Am considerat intotdeauna concurenta puternica un factor de progres, nu doar profesional, ci si in plan personal. Cu totii am pierdut sau am castigat proiecte in fata competitiei, important este sa asimilezi orice experienta intr‐un mod pozitiv si stimulativ. Mai in gluma, mai in serios, orice proiect in care exista concurenta, este un joc de paintball.
Care este cea mai buna lectie de business pe care ati primit‐o/ experimentat‐o pana acum?
Nu am un exemplu concret, insa cred ca cel mai important lucru intr‐un business este implicarea si dorinta de a reusi. Tratarea business‐ului companiei ca pe propriul business urmarind crearea unui plus de valoare pentru companie si clientii acesteia, conduce intotdeauna la obtinerea unei satisfactii personale, iar in final si a celei materiale. Cu totii trebuie sa fim constienti ca de succesul nostru depinde succesul companiei pentru care lucram.
Cum se termina o zi de munca ?
Daca am o zi de teren, imi recitesc toate mailurile, raspund la cele urgente si trimit ofertele solicitate. Apoi imi fac lista cu prioritati pentru a doua zi si imi aloc 30 de minute sa citesc presa online, cautand informatii despre proiecte noi, tendinte in piata de profil sau informatii despre concurenta.
La final urmeaza cel mai placut moment al zilei, baita baietelului meu de numai 6 luni si mai nou, cel mai eficient mod de relaxare dupa o zi stresanta.
Articol preluat de pe portalul pardoselilor din Romania:
