Din culisele Energoutilaj: 2 povesti adevarate din lumea macaralelor
Intr-un articol publicat recent in revista Masini si Utilaje, domnul Dorel Bajaliu, Director General al companiei Energoutilaj a dezvaluit cateva povesti interesante din culisele companiei care, de peste 60 de ani inchiriaza macarale si automacarale. Reteta succesului? O veti descoperi cu siguranta in randurile de mai jos.
Am inteles ca succesul este asigurat de colaborare, ca fiecare dintre partenerii nostri din piata – clienti, furnizori si competitori – se bucura sa primeasca mai mult decat astepta si sa fie tratat cu respect si consideratie.
Am incercat intotdeauna sa ne tratam partenerii asa cum ne-am fi dorit ca ei sa ne trateze pe noi, iar aceasta atitudine nu a ramas fara rezultate. Pentru ca ne dorim ca aceasta atitudine sa se generalizeze, va vom povesti cateva momente placute din activitatea Energoutilaj, cu promisiunea ca vom continua si in alte editii ale revistei (n.r.Revista M&U).
Pentru menajarea oricaror sensibilitati, nu vom da nume – speram ca protagonistii sa recunoasca detaliile intamplarilor si sa mediteze asupra lor. Nu intotdeauna clientii sunt specializati suficient pentru a aprecia daca solutia tehnica pe care o primesc este intr-adevar cea mai buna. Am intalnit cateodata oferte ale competitorilor mult supraevaluate, cu intentia evidenta de a obtine de la client un pret cat mai mare; consideram ca este o tehnica nu doar incorecta, ci si riscanta pentru strategia pe termen lung a companiei.
Povestea #1: Macaragiul care a facut diferenta
De exemplu, am executat pentru unul dintre clientii nostri lucrari de montaj cu macaraua de 300 tone a Energoutilaj, desi ofertele alternative pentru acea lucrare recomandau o macara de 500 tone la un tarif mult mai mare; oferta noastra a fost acceptata de client mai mult din curiozitate si sub rezerva ca in cazul in care am rata executia nu vom fi platiti. Bineinteles, am executat cu succes montajul, pentru ca oferta noastra era cea adecvata, fara a exagera dificultatea lucrarii – fara indoiala ca aceasta atitudine a fost cea potrivita, clientul ramanandu-ne fidel de atunci.
Fidelitatea clientilor nu este insa asigurata doar prin pret, desi in ultimii ani am simtit cu totii constrangerile cauzate de reducerea continua a tarifelor in piata. De multe ori, pentru consolidarea relatiei nu sunt suficiente calitatea si pretul serviciilor, ci si atitudinea personalului. Lucram de 3 ani cu o companie multinationala de explorari minerale, contractul asigurandu-ne venituri de cca. 1 milion de euro. Relatia a inceput nepromitator, ca o lucrare ocazionala cu durata de 4 zile in care nu aveam timpul necesar pentru a dovedi foarte multe.
Atentia clientului asupra Energoutilaj a fost atrasa de o fapta fara importanta pentru obiectul contractului: in pauza de masa a personalului clientului, cand macaraua noastra nu executa lucrari de montaj, macaragiul Energoutilaj l-a vazut pe inginerul american care coordona operatiunile mutand cu lopata o gramada de nisip. Pentru ca ne-am ales cu grija angajatii si i-am instruit permanent sa fie atenti la nevoile clientilor si utili acolo unde lucreaza, macaragiul nostru a decis imediat si spontan sa il ajute pe inginerul clientului, care a fost impresionat de amabilitatea macaragiului Energoutilaj si ne-a felicitat pentru atitudinea personalului.
Suntem siguri ca aceasta intamplare – cu totul neprovocata si depinzand integral de comportamentul binevoitor al unui simplu macaragiu – a fost un element important in decizia clientului de a dezvolta relatia comerciala cu Energoutilaj suficient de mult pentru a accede in top 10 clienti generator de venit.
Povestea #2: Competitorul care a trisat
Stim cu totii ca piata constructiilor din Romania evolueaza inconsistent, iar aceasta stare de fapt nu genereaza cerere constanta, descurajand investitiile in utilaje. Ca atare, varfurile de cerere gasesc companiile specializate din piata in deficit de capacitate. Pentru a suplini aceasta lipsa de capacitate, firmele de macarale si transport agabaritic subinchiriaza utilaje de la competitie pentru a nu-si dezamagi clientii.
Probabil ca toate companiile semnificative din piata au practicat cel putin o data acest tip de operatiune; cateodata, astfel de parteneriate implica un risc similar cu cel existent in situatia in care ti-ai ruga un amic chipes sa-ti plimbe iubita in lipsa ta. Desi tentatia a fost mare, am refuzat astfel de propuneri pe durata lucrarilor respective. Consideram ca ar fi fost complet incorect si neloial sa actionam astfel, iar cele mai multe dintre companiile care ne-au facut astfel de propuneri au apreciat in final loialitatea Energoutilaj fata de clientul sau direct (care intamplator ne era competitor).
Sigur, nu intotdeauna am primit in schimb aceeasi loialitate. S-a intamplat ca pentru o lucrare dificila din punct de vedere tehnic sa fie mai sigur sa lucram in tandem cu o macara pe care la momentul respectiv nu o aveam in parc. De buna credinta, am contactat unul dintre competitorii respectati, care a fost de acord sa executam impreuna lucrarea; am fost convinsi ca totul va decurge ca la carte, iar lucrarea pentru compania sud-coreeana care ne contractase se va desfasura in cele mai bune conditii.
Am avut in schimb neplacuta surpriza ca – ajunsi in fata clientului impreuna cu reprezentantul companiei competitoare – sa aflam ca “partenerul” nostru doreste sa execute singur lucrarea, avand de altfel si capacitatea tehnica necesara. Clientul nostru a fost la fel de neplacut surprins ca si noi de aceasta schimbare brusca de atitudine si a refuzat oferta; dezgustul clientului fata de practica “colaboratorului” a fost aproape mai mare decat al nostru, acesta sistand imediat discutia.
In final, cu multa grija si cu acceptul clientului am executat singuri lucrarea; am ramas insa cu dezamagirea provocata atat de lipsa de loialitate a partenerului, cat si de faptul ca aceasta tradare se petrecuse in fata unul client strain care poate ca si-a format astfel o parere gresita despre practicile companiilor din Romania.
Sursa articol: Revista Masini & Utilaje
