Secretele din spatele creșterii unei companii românești de la 0 la 10 milioane de euro. Interviu cu Ruben Marian, CEO al companiei UTILBEN

Cine este Ruben Marian? Ruben este un tânăr antreprenor pasionat de afaceri, leadership și dezvoltare personală. Este implicat în mai multe afaceri, cu o cifră de afaceri pe grup de peste 10 milioane de euro. Viziunea lui este să vadă România transformată, prin afaceri făcute cu integritate și caracter.

Este un militant al eticii în afaceri și crede că se pot face afaceri corecte și de succes în România. Vrea să contribuie la o schimbare pozitivă în societate, prin promovarea excelenței, onestității și responsabilității în sfera publică și profesională. Pentru Ruben, succesul înseamnă să își cunoască identitatea și scopul în viață și să își atingă potențialul său maxim. 

Valorile în care crede sunt excelența, dezvoltarea personală, familia, contribuția și sănătatea. Ruben este inginer și a terminat Facultatea de Automatică și Calculatoare, din cadrul Universității Tehnice din Cluj-Napoca, în anul 2007.

Prima afacere a început-o în domeniul network marketing-ului, în anul 2002. În 2006, a fondat compania UTILBEN, care a crescut de la un angajat la peste 40 și care este astăzi principalul importator de utilaje second hand din România, cu o cifră de afaceri de peste 10 milioane de euro pe grup.

În 2007, Ruben a fondat GO HAIR, companie de distribuție de produse cosmetice. Acum, GO HAIR produce brandul de tratamente profesionale pentru păr REGIVERO. În 2009, a fondat compania AGRIBEN, specializată în agricultura ecologică. Ruben este implicat ca voluntar în diferite ONG-uri, precum AWANA, GUILD și SUMMITUL GLOBAL DE CONDUCERE.

Motto-ul preferat al lui Ruben îi aparține lui Jim Rohn și este acesta: “Nu îți dori niciodată să îți fie mai ușor, dorește-ți să fii mai bun!”I

1. Când a luat naștere pasiunea ta pentru afaceri și cum ți-ai început călătoria în antreprenoriat?

Mi-am dorit de mic să fac afaceri.  Încă de pe vremea când eram copil,  împreună cu bunica mea, mergeam la piață să vindem legume. Tatăl meu era inginer horticultor, avea o fermă, era pasionat de producția legume, dar nu îi plăcea să și vândă efectiv. Așa că am învățat principiile comerțului împreună cu bunica mea, în piață. Așa am început să prind gustul pentru afaceri.

În timpul facultății, la vârsta de 20 de ani, am început prima afacere. Era o afacere de network marketing și vindeam produse de sănătate, îngrijire personală și curățenie. A fost o oportunitate de a câștiga bani de buzunar, în timpul facultății, și de a învăța mai multe despre vânzări și lucrul cu oamenii. În domeniul de network marketing, am învățat cum să tratez refuzurile și am înțeles că vânzările sunt un joc al numerelor. Am înțeles că este nevoie să dau zece telefoane că să stabilesc o întâlnire și că e nevoie de cinci întâlniri că să semnez un contract. Astfel, am învățat multe despre clienți, contracte și încasări.

Am înțeles atunci importanța dezvoltării personale și investiției în educație și învățare. Am aflat de autori precum Robert Kiyosaki, Dale Carnegie, Napoleon Hill și Jim Rohn.

2. Cum a luat naștere pasiunea ta pentru domeniul utilajelor și cum a evoluat?

Nu am știut de la început ce voi face și nu mi-am imaginat că voi ajunge în industria utilajelor grele. Am încercat mai multe lucruri până am ajuns la ceea ce ne place, la ce suntem foarte buni și la ce este și profitabil pentru noi.

Am fost pasionat de utilaje agricole și tractoare încă de mic. Provin dintr-o familie de oameni harnici, care s-au ocupat cu agricultura. Prin urmare, am fost înconjurat de utilaje încă de mic.

În timpul facultății, am lucrat pentru o companie de foraje de puțuri de apă. Aici, am avut șansa să achiziționez utilaje din Germania. Am văzut că, în Europa, erau foarte multe utilaje performante de construcții de drumuri și pentru infrastructură, iar noi, în România, lucram cu utilaje foarte vechi. Mă întrebam ce am putea face să avem și în România utilajele performante care se folosesc în Germania. Așa am văzut oportunitatea afacerii cu utilaje și mi-a venit ideea unei afaceri în domeniu.

Sunt, în continuare, pasionat de utilaje și tehnologie. Îmi place să văd cum tehnologia evoluează și are un impact pozitiv în viața oamenilor. Consider că utilajele și tehnologiile noi ne pot face să fim mult mai eficienți și productivi, astfel încât să putem aloca timp pentru lucrurile care sunt cu adevărat importante pentru noi.

3. Cum a devenit UTILBEN realitate și cum a ajuns să fie numărul 1 în România?

Am identificat o nevoie, nevoia de utilaje performante pentru construcții și infrastructură în România. Am fost pus în fața unei decizii grele. Trebuia să renunț la o poziție confortabilă, pentru a începe ceva pe cont propriu. Recunosc, am avut foarte multe întrebări în minte și  îndoieli. Nu aveam experiența necesară pentru o asemenea afacere, dar, mai ales, nu aveam resursele necesare și nici bani suficienți pentru a porni la drum.

Așadar, am început cu o idee și cu zero resurse. Am fost motivat de nevoia de a-i purta de grijă familiei mele. Am început această aventură ca pe un start-up în intermedieri de utilaje din Europa. Visam atunci să dezvolt o companie de renume, care să contribuie la o mare transformare în România, prin afaceri făcute cu integritate și caracter.

La început, mi-am dorit să demonstrez că sunt capabil să dezvolt o afacere la nivel național. Mi-am dorit să îmi demonstrez mie și celor din jur că sunt valoros. Primii pași? Am făcut rapid o pagină de internet și am început să stabilesc întâlniri cu firme din Cluj și din împrejurimi, care lucrau în construcții și ar avea nevoie de utilaje. Eram fericit și entuziasmat!

Primele provocări au venit direct de la posibilii mei viitori clienți. Primeam întrebări de genul: ”Unde ați mai livrat?”, ”Care sunt modalitățile de plată?”, ”Ce garanții oferiți?”. Din păcate, nu aveam încă răspunsurile la aceste întrebări.

A început presiunea părinților: ”Cât aveți de gând să stați fără un loc de muncă?” sau ”Când vă veți angaja odată?”. A continuat cu presiunea prietenilor: ”Dar de ce vă chinuiți?”, ”De ce nu vă angajați undeva, ca noi toți?”, ”De ce sunteți iresponsabili?”. Dar cel mai dificil mi-a fost să fac față presiunii din interior și dialogului meu cu mine însumi: ”Oare o să funcționeze?”, ”Și dacă, totuși, nu va funcționa?”, ”Cum vrei tu să construiești această afacere, fără investiții și fără bani?”, ”Cine va cumpăra de la tine?”, ”Chiar crezi că poți să faci așa ceva?”.

A fost nevoie de foarte multă muncă, disciplină și perseverență, mai ales la început. Primele luni munceam de dimineața până seara, fără rezultate. Au trecut o lună, două de muncă fără rezultate, a urmat și a treia lună și mai multă muncă tot fără rezultat, a patra lună și așa mai departe. Era o discrepanță foarte mare între ce era în mintea mea, ce îmi doream și realitatea dură, de care mă loveam în fiecare zi. O provocare majoră era lipsa veniturilor personale. Nici eu, nici soția mea Oana, nu lucram în altă parte. În primul an, am pierdut apartamentul și avansul plătit către bancă și nu aveam bani nici măcar să ne plătim chiria.

A fost nevoie de o muncă susținută și constantă, timp de un an, pentru a găsi primul client dispus să cumpere un utilaj de la mine! Primul utilaj vândut de noi a fost un excavator pe roți, de 16 tone, second hand, către o companie din Cluj.

Dacă am avut momente în care am vrut să renunț? O, da! Ce m-a făcut să rezist, să continui? În fiecare zi, mă gândeam la compania pe care doresc să o construiesc. Am început afacerea de la zero și am fost nevoiți să facem vânzări fără stocuri, fără experiență anterioară, fără condiții de plată, fără relații în politică. Ne-am bazat strategia de marketing online pe reputația de companie de încredere, care își respectă cuvântul dat. Mi-am focalizat întreaga energie să construiesc această afacere cărămidă peste cărămidă. Au fost foarte multe alte provocări.

Acum, suntem o echipă tânără, de aproximativ 45 de oameni. De la un utilaj pe an, am ajuns să vindem două utilaje mari în fiecare zi! Suntem recunoscuți drept principalul importator de utilaje second hand din România. Vindem acum atât utilaje noi, cât și second hand. Oferim servicii complete în domeniile: vânzări, închirieri, service, piese de schimb, leasing, credit, asigurări și alte activități conexe. Oferim cele mai rapide și eficiente soluții pentru identificarea utilajului cel mai potrivit pentru client.

În maximum cinci minute, clientul poate găsi pe site-ul UTILBEN exact utilajul de care are nevoie, cu tot cu accesorii și atașamente. Avem cea mai diversificată ofertă de utilaje din România. Peste 30.000 utilaje sunt disponibile la vânzare, direct pe site-ul www.utilben.ro. Oferim cele mai bune condiții de finanțare pentru utilaje second hand și suport pentru obținerea finanțării în maximum 48 de ore.

Orice utilaj vândut de noi trece printr-un proces de verificare tehnică profesionistă, făcut de specialiștii noștri în service, înainte ca acesta să fie livrat către client. Nu există niciun risc pentru clienți, deoarece toate utilajele de la UTILBEN au garanție inclusă. Scopul nostru este să contribuim la o schimbare majoră a mediului de afaceri din România, prin afaceri făcute cu integritate și caracter. Viziunea UTILBEN este ca 1 din 10 utilaje grele din Europa să fie vândute și servisate de UTILBEN.

Sunt foarte recunoscător că nu am renunțat la început, deși a fost foarte greu. Sunt recunoscător pentru tot ce am construit până în prezent. Înțeleg că tot ce am nu îmi aparține și că sunt doar un administrator. Îmi doresc să construim o companie multinațională, care să aibă un impact global. Îmi doresc să le dau șansa cât mai multor tineri să își pună în aplicare cunoștințele și potențialul, aici, în România!

4. Care sunt lecțiile învățate și provocările primilor ani de business?

Pentru mine, principala și cea mai importantă lecție în business a fost perseverența și să nu renunț la luptă atunci când apar provocări. Este important să cauți și să perseverezi, până ce ajungi să faci ceea ce îți place, ce îți aduce bani și până ajungi să activezi în acel domeniu în care ai șansa să fii în top 3% cei mai buni din lume. Acest ideal pare imposibil de atins, dar este esențial să avem un vis. Visul meu a fost să dezvolt propria afacere. Nu renunța niciodată, până ce nu îți îndeplinești visul! Cu siguranță, vor apărea provocări și obstacole.

Acum, știu că mi-ar fi părut foarte rău dacă aș fi renunțat atunci când mi-a fost greu. Cel mai mare obstacol în calea succesului nostru suntem chiar noi. Ai încredere în tine!

5. De ce anume au nevoie clienții în domeniul utilajelor?

Clienții din domeniul utilajelor au nevoie de soluții eficiente pentru afacerea lor. Au nevoie de utilaje performante, care să îi ajute să își eficientizeze activitatea. Au nevoie de o soluție completă, care să includă consultanță în alegerea utilajului potrivit, sprijin pentru finanțare, suport după livrare, service, accesorii și piese de schimb. Clientul are nevoie de siguranță și încredere că furnizorul îi va livra un utilaj bun și că același furnizor îl va susține și îl va ajuta, atunci când apar defecțiuni.

La achiziționarea de utilaje second hand, clienții au nevoie de garanția că vor primi un utilaj perfect funcțional și gata de pus la lucru. Vor să știe că vor fi susținuți pe partea de service și piese. Am auzit de prea multe ori povești de la clienți care au cumpărat utilaje la un preț foarte bun, de la furnizori necunoscuți, și apoi au avut probleme mari când le-au pus la lucru.

În urmă cu zece ani, clienții erau interesați de un preț de achiziție cât mai bun. Acum, majoritatea clienților sunt interesați de costul total de operare al utilajului, cost care să includă toate cheltuielile. De aceea, pe măsură ce piața se maturizează, clienții sunt tot mai preocupați de eficientizarea business-ului lor și vor să își externalizeze nevoia de utilaje către companii specializate.

Tendința pieței este să meargă dinspre achiziția de utilaje înspre închirierea de utilaje, care să includă toate cheltuielile. Acum, sunt multe utilaje în piață care sunt folosite doar 30%-40% din timp. Ar fi excelent să putem aplica principiile din shared economy, folosite de UBER și AIRBNB, și în domeniul utilajelor!

6. Cum garantează UTILBEN pentru utilajele vândute? Ce anume m-ar putea convinge să devin unul dintre clienții UTILBEN?

Avem standarde de calitate foarte ridicate și toți furnizorii noștri trec printr-un proces strict de acreditare și sunt evaluați periodic. Am întâlnit multe cazuri în care a fost nevoie să renunțăm la furnizori cu experiență și tradiție, pentru că aceștia nu au respectat standardele de calitate impuse de UTILBEN.

Toate utilajele noastre trec printr-un proces de verificare tehnică atentă, realizată de specialiștii noștri în service, înainte de livrarea către client. Sunt verificate toate funcționalitățile utilajului, dacă ceva nu este conform, este reparat sau înlocuit. Oferim garanție pentru vicii ascunse și garanție de bună funcționare, pentru toate utilajele pe care le vindem. Toate utilajele se vând în stare bună de funcționare, gata de pus la lucru. Sunt însă situații în care anumite neconformități se pot observa numai după mai multe ore de lucru. De aceea, oferim garanție de bună funcționare pentru toate utilajele vândute. Oferim garanție de conformitate: dacă diferă ceva față de ce am promis prin contract, clienții își primesc banii înapoi. Susținem toți clienții, printr-o echipă dedicată de piese și accesorii. În ceea ce privește partea de service, asigurăm intervenția în 24 ore, pentru constatare.

7. Care a fost cea mai valoroasă investiție pe care ai făcut-o?

Cea mai valoroasă investiție pe care am făcut-o este construirea și dezvoltarea unei echipe de supereroi, oameni tineri, ambițioși și dedicați, care să facă o diferență în mediul de afaceri din România! Am demonstrat că putem face performanță și în România, cu oameni tineri. Am contribuit la crearea unui mediu de creștere și dezvoltare pentru tineri. În UTILBEN, avem un mediu în care tinerii își pot dezvolta abilitățile și pot crește pe plan profesional. Am recrutat oameni talentați și valoroși, în care am investit și cărora le-am adăugat valoare, astfel încât să își poată atinge potențialul maxim.

Și continuăm să facem asta. Planul nostru este să ajungem la 200 de angajați în următorii ani. Ne dorim să creștem organic și suntem mereu în căutare de oameni talentați, inovatori și entuziaști. Vrem să avem alături specialiști și profesioniști în domeniu, persoane cu experiență, care să ne ajute să ducem numele UTILBEN pe noi culmi ale succesului.

Tot ce trebuie să facă cei care își doresc un loc de muncă într-o companie aflată în plină ascensiune și sunt pasionați de domeniul utilajelor este să intre pe site-ul nostru www.utilben.ro, să acceseze categoria „Despre noi” și să aplice în secțiunea „Cariere”. Iar cei mai buni dintre cei mai buni își vor găsi cu siguranță locul în familia UTILBEN!

8. Poți face afaceri etice în România?

Da, cu siguranță poți să dezvolți afaceri etice și de succes în țara noastră! Scopul nostru este să contribuim la o mare transformare în România, prin afaceri făcute cu integritate și caracter. Credem că și aici se pot face afaceri de succes etice, fără corupție sau relații în politică. Credem cu tărie în afaceri corecte, bazate pe valori și principii morale. Vrem să devenim atât de buni în industria noastră încât să facem corupția irelevantă.

9. Ce înseamnă succesul pentru tine?

Pentru mine, succesul înseamnă să îmi descopăr identitatea și scopul lui Dumnezeu pentru mine în viață și să progresez spre potențialul meu maxim!

Succesul, pentru mine, este să trăiesc o viață autentică, o viață plină de semnificație, astfel încât lumea să se schimbe măcar puțin în bine, pentru că eu am trecut prin ea. Vreau să contribui la o schimbare pozitivă în societate, prin promovarea excelenței, onestității și responsabilității în sfera publică și profesională.

[google-translator]