SW Umwelttechnik România produce elemente prefabricate din beton, dedicate domeniilor infrastructurii, protecţiei apei şi construcţiilor civile şi industriale. Fabrica din Bucureşti este specializată pe toate cele trei domenii, iar în Timişoara se produc elemente pentru infrastructură şi protecţia apei.
Am stat de vorba cu Domnul Gabriel Neculae, Director Tehnic si Comercial in cadrul SW Umwelttechnik Romania.
1. Cum a evoluat in acest an piata structurilor de beton pentru hale, comparativ cu anul trecut. Ce schimbari ati observat in evolutia pietei in ansamblu si nu evolutia companiei dvs pe piata?
R: Dupa cum stiti piata elementelor de suprastructura din categoria: hale industriale, centre comerciale, centre logistice, au avut o evolutie negativa atat din punct de vedere al numarului de proiecte existente dar si a pretului la care aceste constructii au fost realizate. Inca din anul 2009, odata cu aparitia crizei financiare a existat aceasta evolutie negativa care continua si astazi, chiar daca se pare ca in acest an lucrurile s-au imbunatatit. Spre sfarsitul anului 2011 si in continuare 2012, numarul investitiilor a crescut dar mult prea putin fata de capacitatea fabricilor de prefabricate existente in Romania la momentul de fata.
In particular evolutia SW Umwelttechnik, aceasta categorie de elemente prefabricate, si anume elemente de suprastructura, va pot spune ca inca din anul 2009 am diminuat pas cu pas evolutia noastra pe acest segment si ne-am indreptat mai mult catre produse pentru infrastructura, elemente de canalizare, elemente prefabricate utilizate la constructia drumurilor si a podurilor.
2. Care sunt factorii care au determinat o astfel de evolutie?
R: Aceasta evolutie s-a datorat dupa cum am spus faptului ca exista la momentul de fata o capacitate de productie in fabricile de prefabricate din Romania mult mai mare fata de actuala piata existenta. Aceste capacitati de productie au fost realizate inaintea crizei financiare cand astfel de investitii au avut o crestere mare, iar pretul prefabricatelor era unul care asigura o marja relativ mare a profitului. Aceste capacitati de productie au ramas si astazi si de aceea avem o cerere foarte mica in raport cu oferta. Unii prefabricatori sau putut adapta la piete noi de desfacere cu alte produse decat cele pentru suprastructura dar acest lucru s-a putut realiza cu noi investitii in masini si utilaje.
3. Daca ati avea posibilitatea sa tineti o conferinta in fata proiectantilor, ce subiect ati aborda?
R: Am avut aceasta posibilitate, si periodic organizam conferinte si seminarii de prezentare a produselor care le comercializam invitand proiectanti, firme de constructii sau de consultanta in domeniu, profesori, studenti.
4. Nu e un secret ca toata lumea vrea ieftin si bun, dar daca ati fi dvs beneficiarul unei hale si ati avea un buget limitat pentru achizitia structurii, cum ati rezolva situatia?
R: As rezolva situatia exact cum rezolva acum toti beneficiarii, si anume prin negociere deschisa cu toate companiile de prefabricate si achizitionarea structurii la cele mai mici preturi.
5. Daca ati fi in faza finala la licitatia unui proiect de construtie a unei hale si solutia alternativa ar fi structura din metal, ce argumente ati folosi pentru a convinge beneficiarul sa opteze pentru oferta dvs?
R: Sunt foarte multe argumente pentru convingerea clientului in a construi o hala din prefabricate din beton in comparatie cu structura metalica. In primul rand ar fi argumentele financiare si anume: costul prefabricatelor este mai mic decat in cazul structurii metalice, in ultimii ani de zile costul metalului a urcat foarte mult in comparatie cu cel al materialelor prime folosite in productia de prefabricate (ciment, agregate) care au ramas la aceleasi preturi in ultimii ani.
Ar mai fi si argumentele tehnice care sunt stabilite in cadrul proiectarii structurii: rezistente la conditii de foc, seismicitate, factori de mediu, etc.
6. Care sunt top 3 pacaleli pe care si le iau beneficiarii atunci cand achizitioneaza structurile de beton pentru hale?
R: Sa spunem ca riscurile beneficiarilor sunt foarte mici in comparative cu riscurile prefabricatorilor care sunt pusi in fata contractelor cu termene indelungate de plata, preturi foarte mici, termene foarte stranse de livrare si penalizari foarte mari in cazul in care incalca vreuna din conditiile mentionate anterior. Singurele riscuri ale beneficiarilor sunt: neonorarea termenelor din partea prefabricatorilor, utilizarea unor materiale de proasta calitate in producerea prefabricatelor, garantii de buna executie foarte mici cerute prefabricatorilor.
7. Daca ati avea un buget nelimitat, care sunt primele 3 actiuni de marketing pe care le-ati intreprinde?
R: Daca am avea un buget nelimitat prima actiune ar fi publicarea si distribuierea de articole publicitare si cataloage cu produsele comercializate de SW Umwelttechnik, promovarea produselor prin orice cai de comunicare cu publicul.
8. Daca ati avea un buget de marketing de 5000 Euro, cum l-ati utiliza/in ce ati investi?
R: Am investi in metodele de marketing in ordinea specificata.
9. Care sunt dupa pararea dvs Top 3 probleme cu care se confrunta piata structurilor de beton pentru hale?
R: Problema principala este faptul ca cererea este mult prea mica in comparatie cu oferta, iar de aici si pretul foarte mic pentru astfel de elemente.
O alta problema este aceea ca exista o competitie foarte mare intre diversi producatori de prefabricate ceea ca duce la o lipsa de comunicare intre acestia iar de aici nu are de castigat decat beneficiarul care obtine cel mai bun pret de achizitie a prefabricatelor.
10. Cum apreciati din punct de vedere concurential halele pe structura din lemn si cele semirotunde (in special pentru proiectele mici).
R:
a) Musca din cota de piata
b) Nu-i simt prezenti
c) Nu cred ca au vreo sansa
Nu ii vad prezenti si de asemenea nu au nici o sansa in fata celorlalte materiale (prefabricate beton si metal).
11. Cum estimati ca va arata piata structurilor din beton in 2013?
R: Aceasta piata se v-a dezvolta in functie de evolutia economica si al nivelului de investitii. Cred ca anul viitor situatia structurilor din beton va fi aceeasi ca in anul acesta, in cel mai bun caz o usoara crestere.
12. Ce surse de informare vis-à-vis de piata constructiilor foloseste un director?
R: In primul rand experienta si comunicarea cu actualii clientii din piata, cunoasterea potentialilor clienti, informari despre proiecte primite de la diferite companii de informare, cereri de oferta pentru aceste investitii, reprezentantii comerciali ai companiei etc.
13. Care este cel ma bun sfat de vanzari pe care l-ati primit vreodata?
R: Corectitudinea fata de client si crearea unei legaturi stabile de parteneriat. Daca se ajunge la aceasta relatie, celelalte relatiile comerciale sunt garantate.
