Interviu Alfa Cluj: Care sunt top 3 greșeli în alegerea produselor pentru investițiile industriale?

Înființată în anul 1996, societatea Alfa Cluj face parte dintr-un grup de firme specializate în furnizarea de tehnică de încărcare-descărcare și manipulare a mărfurilor, oferind pe piața din România 4 grupe mari de produse: uși industriale și sisteme de andocare, accesorii și dispozitive de ridicare, logistică și depozitare de mărfuri industriale precum și sisteme de iluminat pe bază de LED-uri.

Despre cum au evoluat afacerile companiei în 2017, care sunt obiectivele pentru 2018 și cum a reușit compania să se mențină competitivă timp de peste 2 decenii pe o piață nelipsită de provocări am discutat cu Zoltan Osvath, Director general executiv – Alfa Cluj, într-un interviu acordat în exclusivitate portalului Info Hale.

 Pe ce mizați în 2018 (ce planuri aveți pentru acest an)?

Anul 2017 a fost un an deosebit de bun, mult mai bun decât ne aşteptasem, faţă de 2016. Am atins în 2017 cea mai mare cifră de afaceri (5,5 mil. euro) de după criza economică de la sfârşitul deceniului trecut. Iar în 2018 ne-am propus să continuăm acest trend în creştere, poate puţin mai moderat, dar stabil. Însă bâlbâielile clasei politice, nesiguranţa creşterii economice, scăderea apetitului investitorilor şi în special rata de absorbţie slabă a fondurilor europene ne determină să ne temperăm optimismul. Mai ales în ce priveşte produsele noastre destinate sectorului construcţiilor (uşi industriale, tehnică de andocare, rafturi industriale, logistica depozitelor, etc.) Faţă de 2017, sperăm totuşi într-o creştere moderată de 2-3% a cifrei de afaceri, bazată în special pe produsele consumabile (chingi, cabluri metalice, şufe, tehnică de ridicare).

Aveți o reprezentanță și în Ucraina. Cum se vede piața construcțiilor în comparație cu piața din România?

Filiala din Ucraina este într-o situaţie specială. În sensul că războiul de acolo, dezlipirea Crimeii şi a regiunilor rebele din Est a dus la pierderea unor pieţe importante. La toate se adaugă teama investitorilor străini de a investi într-un mediu nesigur şi deseori corupt. De aceea pentru noi mai mare interes prezintă piaţa consumabilelor în Ucraina (chingi, cabluri, şufe, accesorii pentru legarea şi ridicarea sarcinilor), iar în ce priveşte piaţa construcţiilor, aşteptăm vremuri mai bune.

Cum reușiți să gestionați munca și din România și din Ucraina?

Alfa Cluj SRL a fost fondată în România în 1996. Trecând atâţia ani, oamenii cunosc firma noastră, vin cu încredere la interviuri. Am căutat în toţi anii trecuţi să tratăm fiecare angajat cu respect şi corectitudine şi să ne ţinem de tot ce am promis. De aceea, pot spune sincer că avem o echipă foarte bună de profesionişti, care ştiu exact ce au de făcut şi reprezintă principala resursă a firmei noastre. Fireşte că ne confruntăm cu dificultăţi în recrutarea tinerilor, a noilor generaţii. Aici fluctuaţia de personal este mult mai mare. Pot spune totuşi că am reuşit să angajăm şi să fidelizăm câteva persoane de certă valoare, pe care ne vom baza în viitor. În Ucraina, deşi firma este mult mai mică, avem de asemenea colegi de valoare, care cunosc bine piaţa locală şi transpun acolo filozofia noastră de a face afaceri, bazată pe corectitudine şi profesionalism.

Care sunt avantajele companiei față de concurență?

Consider că principalul atu al nostru este exprimat cel mai bine de motto-ul firmei: Calitate ! Fără compromisuri ! (Exact aşa, cu semne de exclamare!) Încercăm să facem mereu ceea ce promitem şi să nu promitem decât ceea ce suntem în stare să şi facem. Este un principiu la care nu renunţăm, chiar dacă uneori pierdem în faţa concurenţei care promite marea cu sarea. Experienţa de peste 20 de ani, plata corectă a furnizorilor şi stocurile de produse de peste 1 milion euro reprezintă argumentele noastre faţă de clienţi.

Care a fost cea mai mare provocare din domeniul profesional de până acum?

În mod clar, cea mai dificilă perioadă au fost anii 2009-2010, când cifra de afaceri, numărul angajaţilor şi în general activitatea noastră a scăzut dramatic, practic la jumătate. Dar poate că aşa a trebuit să fie, ca să ne reconsiderăm priorităţile, angajamentul şi devotamentul faţă de clienţi, pentru a putea avea un nou start, mai sănătos al afacerii.

Care sunt top 3 greșeli ale specialiștilor din domeniul industrial atunci când aleg produsele pentru o nouă investiție?

1. Se merge aproape exclusiv pe ideea celui mai mic preţ, mai ales când vine vorba de antreprenori generali. Or preţul prea mic uneori poate ascunde anumite lipsuri.

2. Lipsa cunoştinţelor profesionale. Deseori, deciziile sunt luate de persoane care nu au cunoştinţe profesionale suficiente sau nu ascultă argumentele profesioniştilor.

3. Ignorarea unor aspecte legate de sănătatea şi securitatea în muncă, de economia de energie. În România, energia este încă suficient de ieftină pentru a nu „arde” prea tare la buzunar. Iar angajaţii sunt consideraţi dispensabili, o resursă care nu este apreciată suficient şi care poate fi înlocuită oricând.

Din punctul dvs. de vedere, care ar fi 3 trăsături care nu ar trebui să îi lipsească unui specialist?

1. Cunoştinţe de specialitate solide. De ex. ar fi destul de nostim să angajăm un proiectant de structuri metalice care a avut 5 la Rezistenţa Materialelor în Facultate.

2. Dorinţa de perfecţionare permanentă. Lumea este într-o continuă schimbare, progresul tehnologic este foarte rapid. De aceea, este important să fii informat, să fii la zi cu noutăţile.

3. Adaptarea la cerinţele pieţii. Poţi fii un proiectant foarte bun dacă proiectul tău nu ţine cont de realităţile pieţei, de banii pe care clienţii sunt dispuşi să-i cheltuie pe proiectul tău, sau dacă proiectul durează prea mult.

Ce este mai dificil: să mențineți clienții actuali sau să găsiți clienți noi?

Cred că menţinerea clienţilor existenţi este cea dificilă sarcină. În mod firesc concurenţii caută şi ei să intre la acel client. Pentru ei fiind vorba de un client nou, sunt dispuşi să scadă preţul chiar foarte mult uneori, să facă alte concesii, pentru că nu au nimic de pierdut. Oricât de puţin ar câştiga, tot ar fi mai mult decât zero, cât avuseră până atunci legat de acel client.

Spuneați că pentru dvs cheia succesului e reprezentată de satisfacția clienților. Ce se întâmplă atunci când apare un client nemulțumit? Aveți un plan B pregătit ?

Planul B înseamnă cel mai adesea concesii, chiar atunci când este evident că clientul nu are dreptate. O mică concesie, un ajutor atunci când beneficiarul ştie şi el că nu are dreptate înseamnă credit pe viitor, dă un semnal clientului, că el este mai important pentru noi, decât să ne dovedim propria dreptate. Acest lucru aduce mai mereu profit în viitor.

La final am păstrat o curiozitate: dacă ar fi să alegeți un alt domeniu în care să activați, care ar fi acesta și de ce?

Dacă aş începe acum activitatea profesională, poate că m-aş orienta către informatică. Sunt pasionat de calculatoare şi de softuri, am scris chiar o serie de progrămele pentru uzul nostru intern. În viitor, toate activităţile vor fi dominate de roboţi şi implicit de softuri. Acesta este viitorul spre care tinde lumea.