Interviu: Camelia Popescu, Manager Marketing&Comunicare Lindab: „Suntem pe un teren minat. Functionam pe principiul ce poti face astazi, nu lasa pe maine”

Lindab Romania este parte a concernului international Lindab Group, care dezvolta, produce si promoveaza produse si solutii moderne pentru constructii civile & industriale si sisteme de ventilatii pentru un climat interior imbunatatit.  ​Grupul Lindab are puncte de lucru in 31 de tari si un numar aproximativ de 5200 angajati. Lindab Romania a urmat un traseu ascendent, pornind ca mica afacere la Cluj in 1994 si ajungand sa fie in prezent o companie cu peste 100 de angajati, jucator important pe piata de constructii autohtona. Sediul local este in Stefanestii de Jos, Ilfov, cu punct de lucru in Cluj si distributie la nivel national. Despre ce s-a intamplat in anul pandemiei si ce estimari sunt pentru piata in care activeaza am vorbit cu dna Camelia Popescu, Manager Marketing&Comunicare Lindab in cadrul unui interviu pe care va invitam sa il regasiti mai jos.

Pentru inceput, va invitam sa ne spuneti cum a decurs ultimul an in cadrul companiei pe care o reprezentati si ce impact a avut pandemia asupra activitatii Lindab?

La Lindab facem Lucruri Bune IMPREUNA. Asa suna sloganul unei campanii umbrela care se potriveste manusa vremurilor pe care le traim. Daca privim retrospectiv 12 luni in urma, ne amintim de un final de an 2020 care s-a incheiat sub tintele setate la inceput de an, insa in tintele (re)setate pe parcursul anului, dupa debutul pandemiei. 2021 a inceput si continuat cu alte batai de cap influentate de mediul macroeconomic international si anume scumpiri de pret la materiile prime in sectorul contructiilor. Presiunile pe pret si pe achizitii a creat probleme si a adus temeri atat producatorilor, dar si revanzatorilor si mai ales clientilor.

In acest context, Lindab a inregistrat cifre foarte frumoase in vanzari cu trend crescator din trimestrul 3 al anului 2021.

Ca in toate sectoarele de activitate, la Lindab, efectele pandemiei s-au reflectat in cifre: tinte de vanzari afectate de lock down, cheltuieli neprevazute legate sanatatea si securitatea in munca a angajatilor si investitii in dotari IT, care sa permita lucrul de la distanta al angajatilor. Colegii mei au dat dovada de flexibilitate si autoeducare si au avut nevoie de suport IT si training de specialitate doar punctual.

Munca de teren al reprezentantilor de vanzari Lindab a fost afectata serios in 2020. Comunicarea a trecut in retelele de socializare, iar serviciile de mesagerie de genul Whatsapp si platforme de comunicare video genul Microsoft Teams au fost o gura de aer pentru noi toti.

Fara sa poata fi cuantificata in cifre, pandemia a viciat atmosfera temporar la Lindab, pentru ca a pus pauza socializarii in persoana. Angajatii cu vechime in companie au resimtit distantarea cel mai serios, mai ales cei care lucreaza de la distanta, iar integrarea angajatilor noi veniti in echipa a fost ingreunata de conditiile impuse de pandemie. Din luna mai 2021, echipele de vanzari din tara au inlocuit partial intalnirile virtuale cu intalniri reale atat la nivel regional, cat si la nivel national, iar acest lucru a ajutat mult la moralul echipei.

Ce s-a intamplat la nivel de marketing. Avand in vedere ca o buna parte din interactiune s-a mutat in mediul online, ce s-a intamplat la nivel de comunicare cu clientii si potentialii clienti in tot acest timp?

Cumva Lindab s-a antrenat in folosirea mediului online ca sa ajunga la clienti, pentru ca avem preocuparea aceasta de ani de zile. Am restrans trainingurile de specialitate in format fizic dedicate partenerilor nostri pe toate cele trei linii de business (Acoperisuri, Hale si Ventilatii) si activitatile care sa imbunatateasca prezenta Lindab la sediile partenerilor de acoperisuri. Din perspectiva comunicarii, am incurajat folosirea platformelor gen Teams, Zoom, Skype pentru intalniri video instruind colegii sa le foloseasca pe acestea, subliniind ca whatsapp ar trebui sa ramana un canal de comunicare doar pentru aspecte personale.

Cererile clientilor au ajuns intro proportie covarsitoare online, iar discutiile au urmat in aceeasi nota; complicat cu ofertarea pe segmentul acoperisuri, unde masuratorile la fata locului sunt aproape de neinlocuit.

Care considerati ca a fost cel mai ambitios proiect la care ati luat parte pana in prezent in cadrul companiei?

Crearea si dezvoltarea unui canal de vanzare nou pentru acoperisuri, care a insemnat construirea unei echipe de 35-40 de reprezentanti de vanzari care sa ofere consultanta de specialitate clientilor. In proiect, am lucrat umar la umar cu managerii departamentelor financiar, vanzari si operatiuni, fiind omul care a coordonat procesul de recrutare al oamenilor din vanzari, dupa atributiile si obligatiile specifice fisei postului. Mai departe, mi-am adus contributia la prezenta profesionista a colegilor reprezentanti de vanzari in fata clientilor (imagine individuala, branding auto).

Avand in vedere experienta in domeniu, unde vedeti dvs piata de profil peste 5 ani?

Suntem pe un teren minat. Functionam pe principiul ce poti face astazi, nu lasa pe maine. Avem oferta de la furnizori cu valabilitate “astazi” sau “7 zile”. Traim vremuri cel putin interesante. Piata de acoperisuri creste de la an la an, exceptandu-l pe 2020, pe care il vom lasa in afara oricaror comparatii in viitorii 5 ani. Daca 2020 a crescut cu siguranta valoric si doar punctual cantitativ, sper intr-o stabilizare/echilibrare a pietei de acoperisuri, astfel inca sa avem timp de planificare, judecati si comparatii sanatoase. Si aici ma refer atat din perspectiva producatorilor, a distribuitorilor, cat si a clientilor nostri.

Statistici oficiale pentru piata mare a constructiilor sunt publicate de Comisia Nationala de Strategie Prognoza (CNSP), care estimeaza cresteri ale volumului lucrarilor de constructii cu +7.2% in 2022, +6.8% in 2023.

Ce v-ar place sa aduceti din piata de profil din afara si sa aplicati in Romania?

Educarea pietei meseriasilor, la concret a montatorilor de acoperisuri.

Ar fi benefic pentru toate partile implicate (producatori de acoperisuri, clienti si montatori) sa existe uniuni sau asociatii. Acestea pot seta standarde de calitate, organiza cursuri de specializare, pot seta diferentiatori intre echipe de montaj asemanatoare unitatilor de cazare. In plus, descurajarea montajelor realizate “la negru” ar cantari serios pe termen lung si ar creste cu siguranta calitatea actului de montaj. Lindab isi doreste sa vada la tot pasul montaje realizate documentat, cu contract si factura; numaram pe degetele de la doua maini situatiile de acest gen. Este cumva un drum de parcurs atat de cel care ofera, cat si de cel care cauta. Practic, echipele de montaj ar oferi contract si factura, insa clientului ii sclipesc ochii si buzunarele de economia de TVA pe care ar putea sa o faca… Metehnele de acest gen sunt general valabile in contractarea serviciilor oricaror tipuri de meseriasi in Romania.

In ultima perioada lumea tinde sa se concentreze foarte mult pe ideea de conservare a naturii si protejare a acesteia. Cum ajuta produsele companiei in tot acest proces?

Solutii durabile si eficiente din punct de vedere energetic

A avea cele mai eficiente solutii de pe piata nu este doar un avantaj competitiv, ci este necesar si pentru climatul global. Solutiile eficiente din punct de vedere energetic reduc impactul asupra mediului si costurile de operare ale clientilor.

Pentru noi, la Lindab, este important sa oferim produse sigure si usor de utilizat. Un obiectiv pe termen lung pentru Lindab este de a oferi servicii complete pentru intregul ciclu de viata al produsului.

Economia circulara cu un grad ridicat de reutilizare

Sectorul constructiilor are un mare potential de a minimiza deseurile si de a imbunatati fluxurile circulare printr-o utilizare mai eficienta a resurselor. Produsele si serviciile trebuie sa fie proiectate astfel incat sa aibă o durata lunga de viata, sa fie reutilizabile si reciclabile. Declaratiile de produs privind mediul (EPD) sunt create astfel incat sa fie clar modul in care produsele au impact asupra mediului. O economie circulara de succes are la baza colaborarea intre toate partile implicate pe parcursul lantului de aprovizionare, pana produsul ajunge la client.

Lindab foloseste materiale durabile in fabricarea produselor si proiecteaza produsele pentru reutilizare sau reciclare, pentru a minimiza impactul acestora asupra mediului in tot ciclul lor de viata.

Avand in vedere ca activati intr-un domeniu destul de dinamic, cum luptati cu concurenta?

Consideram concurenta loiala constructiva si in interesul clientilor nostri, indiferent ca este vorba despre clienti in cautare de acoperis sau de beneficiari ai sistemelor noastre de ventilatie sau de clienti interesati sa achizitioneze hale metalice.

Insa urmarim aproape tot ce misca in jurul nostru, atat in mediul offline, cat si in mediul online. Marca “Lindab” este un magnet important pentru clienti si tentatii de a fi folosita la limita legalitatii sunt multe si recurente pe alocuri. Ne luptam cu practici de concurenta neloiala in domeniul HVAC. Lindab a semnalat situatia si da exemple concrete de copiere a desenelor/diagramelor proprii de catre concurenti din piata HVAC  – https://tinyurl.com/fdctrzrp

In piata acoperisurilor, multi umbla cu cioara vopsita. Cu precadere in mediul online, gasim firme medii si mici care promoveaza marca/produsele Lindab, fara a avea acordul detinatorului marcii, in speta Lindab SRL sau Lindab AB. Intalnim situatii in care acestia induc in eroare clientii cu buna stiinta, alteori cand firmele prinse in neregula se ascund sub argumentul lipsei de informatii in ceea ce priveste protejarea marcii. Oricare ar fi situatia, cu totii sunt notificati de consilierul juridic sau de avocat!

Grav este ca sunt sarlatani care profita de contextul legislatiei lipsa sau care poate fi interpretata si isi inregistreaza firme care au LINDAB in denumire, tocmai pentru a insela direct clientii. Citeste mai multe aici – https://tinyurl.com/55k3j43a

In opinia dvs, care considerati ca va fi trendul in domeniul in care activati?

Continua sa se construiasca, atat pe orizontala, cat si pe verticala. Numarul locuintelor finalizate urmeaza un trend crescator, atat din perspectiva numerica, dar si in valoare, pastrand o medie de surprafata construita de 100 mp.

Un semn de maturitate al pietei este dat de numarul renovarilor care echilibreaza numarul constructiilor noi, in special pe segmentul de constructii rezidentiale – acoperisuri. Daca 2021 vine cu crestere de doua procente raportata la pandemicul an 2020, pentru 2022 toti jucatorii din piata raman prevazatori in estimari. Vizam conservare si rezultate pe plus, insa fara sa dam tintele peste cap.

In domeniul constructiilor metalice (=hale metalice) si in piata jucatorilor de HVAC, cuvantul de ordine este precautie. Lindab isi aduna argumentele pentru a fi vazut drept un jucator de incredere care livreaza hale la cheie pentru orice destinatie; clientii repetitivi care apar in rapoartele financiare an de an sunt dovada evolutiei bune. In sfera HVAC, continua sa scada importanta construirii cladirilor de birouri, insa volumele in vanzari sunt compensate de solutii furnizate de Lindab catre institutii medicale si sportive.

Daca ati putea lua un pranz de afaceri cu o persoana influenta, cine ar fi aceasta persoana si de ce?

M-ar incanta mase rotunde cu jucatorii principali din toate cele trei arii de business Lindab: acoperisuri, hale metalice si sisteme de ventilatie si climatizare. Topicuri deschise: discutii pe cadrul legislativ, abordarea unor initiative care sa ajute aplicarea legisiatiei (ex: ventilatie rezidentiala in toate cladirile nou construite), proiect de lucru “Cum se construieste corect” – vezi AMA BOOK din Suedia, folosita din 1950. https://tinyurl.com/nbcv84xz

Ce estimari aveti pentru urmatoarele 12 luni in materie de activitate si venituri?

Desigur ca estimarile mele de acum sunt direct influentate de sfera micro si macro atat din viata personala, cat si din viata profesionala. La Lindab, am avut intotdeauna stabilitate, recunoastere, tratament corect si un mediu de lucru prietenos, cu potential de implicare activa in companie. Odata ce acestea sunt bifate, sunt linistita si pot dedica timp cautarii de noi directii si instrumente pentru a aduce la indeplinire obiectivele de departament, care ajuta direct la indeplinirea obiectivelor de companie. Deci, cu ochii deschisi la oportunitati si activitati in plus! Odata cu implementarea acestora vin si veniturile pe plus.

Pentru final, va invitam sa ne spuneti ce obiective v-ati setat pentru anul urmator si cum planuiti sa le atingeti?

Toamna este obiectivul propice pentru anul urmator. Sezonul ne gaseste in pline discutii de workshopuri si intalniri specifice pentru noi directii strategice locale si regionale, pentru toate cele trei businessuri pe care Lindab le are sub aceeasi umbrela: Acoperisuri, Ventilatii si Hale Metalice. Impreuna vom face cu siguranta lucruri bune!