Valeriu Timofan, Hoval: Inovația, calitatea și serviciile personalizate stau la baza succesului

Cu peste 75 de ani de istorie și experiență în domeniul soluțiilor pentru încălzire, ventilație și recuperarea căldurii, Hoval se poziționează ca lider inovator și influent în industria HVAC. Hoval este una dintre companiile internaționale de top în soluții pentru încălzire și climatizare interioară, acestea regăsindu-se în clădiri importante din peste 50 de țări.

Ce atribuții stau în spatele succesului companiei aflăm de la Valeriu Timofan, General Manager la Hoval Romania:

1. Marketing în domeniul construcțiilor și amenajărilor – ce înseamnă și cât de greu este să comunicați cu și pentru această piață?

Marketingul în domeniul construcțiilor și amenajărilor este extrem de important pentru a comunica cu clienții și pentru a câștiga încrederea și interesul lor. Este o piață în continuă dezvoltare, iar comunicarea eficientă este esențială pentru a obține rezultate pozitive. Cu toate acestea, comunicarea în acest domeniu cu aplicație pe soluțiile HVAC poate fi uneori dificilă, deoarece există multiple părți implicate, cum ar fi arhitecți, ingineri, dezvoltatori și proprietari de clădiri, fiecare având propriile lor nevoi și cerințe. De asemenea, procesele decizionale pot fi complexe și pot implica multiple niveluri de aprobare. Prin urmare, este important să dezvoltăm strategii de marketing adaptate, să fim înțelepți în alegerea canalelor de comunicare și să ne asigurăm că mesajele noastre sunt relevante și clare pentru publicul nostru țintă.

2. Care ar fi top 3 atuuri care vă diferențiază de concurența dvs?

Există trei atuuri principale care ne diferențiază de concurența noastră:

a) Inovație și dezvoltare continuă: Suntem în permanență în căutarea unor soluții tehnologice avansate și inovatoare pentru a răspunde nevoilor în schimbare ale pieței din domeniul HVAC. Investim în cercetare și dezvoltare pentru a aduce pe piață produse și servicii inovatoare, care să ofere eficiență energetică sporită și performanță superioară, având ca motto deviza Responsabilitate pentru energie și mediu. Ca ultim exemplu în acest sens, doresc să amintim investiția în noua fabrică de pompe de căldură. Noua unitate de producție a pompelor de căldură de la fabrica din Vaduz a început să funcționeze în septembrie, iar primele pompe de căldură produse aici au intrat deja în distribuție. O altă instalație de producție a pompelor de căldură din uzina existentă la Istebné este programată să înceapă lucrările în primăvara anului 2023. Lângă sediul existent se construiește o nouă fabrică de ultimă generație destinată pompelor de căldură, care este programată să înceapă funcționarea la începutul anului 2024 și va angaja peste 500 de oameni când va fi finalizată. Investiția totală se va ridica la aproximativ 60 de milioane de euro.

Toate acestea se regăsesc în produsele noastre care incumbă tehnologie inovatoare care s-a concretizat într-o serie de patente Hoval – amintind aici unicitatea cazanelor în condensație model UltraGas cu tehnologia TurboFer și arzătoarele UltraClean, echipamentele de ventilație RoofVent cu distribuitorul de aer Air-Injector și până la aplicațiile de ultimă generație în domeniul centrelor de date, echipamentele cu răcire adiabatică ServeCool.

b) Calitatea și fiabilitatea produselor noastre: Produsele Hoval sunt recunoscute la nivel global pentru performanța lor superioară și durabilitate. Suntem dedicați să oferim soluții energetice eficiente și sustenabile, care îndeplinesc cele mai înalte standarde de calitate și eficiență.

c) Expertiza tehnică și serviciile personalizate: Avem o echipă de specialiști în domeniul sistemelor de încălzire, climatizare și ventilație (HVAC), care sunt pregătiți să ofere consultanță tehnică și soluții personalizate pentru proiectele clienților noștri. Ne implicăm în fiecare etapă a proiectului, de la planificare și proiectare până la instalare și întreținere.

3. Având în vedere experiența în domeniu, vă invităm să ne spuneți 2 secrete din culisele pieței în care activați.

Experiența noastră în domeniu ne-a dezvăluit două secrete din culisele pieței în care activăm:

a) Păstrarea unui contact permanent cu solicitările din domeniul HVAC având ca obiectiv transferul de informații despre produsele Hoval și aplicațiile acestora, urmărind prin aceasta stabilirea unor relații puternice cu partenerii de afaceri. Construirea și menținerea unor relații solide cu partenerii noștri de afaceri este esențială pentru succesul nostru pe piață. Colaborăm strâns cu distribuitorii noștri, dezvoltatorii și profesioniștii din domeniul construcțiilor pentru a înțelege nevoile și tendințele pieței și pentru a livra soluții optime.

b) Importanța formării continue: Industria HVAC este în continuă evoluție, iar tehnologiile și standardele se schimbă rapid. Prin urmare, investim în formarea continuă a echipei noastre pentru a fi la curent cu cele mai recente inovații și pentru a oferi servicii și soluții de cea mai înaltă calitate clienților noștri.

4. Cum arată un top 3 mituri pe care le întâlnim în piață referitor la produsul pe care compania dvs îl oferă?

În ceea ce privește miturile întâlnite pe piață referitor la produsul nostru, iată trei exemple comune:

a) „Sistemele HVAC sunt scumpe și pot fi înlocuite prin variante de compromis”: Acesta este un mit comun, deoarece sistemele HVAC pot fi personalizate în funcție de nevoile și bugetul fiecărui proiect. Hoval oferă o gamă variată de soluții care pot fi adaptate pentru a atinge eficiența energetică și confortul dorit, indiferent de mărimea proiectului sau de resursele financiare disponibile.

b) „Sistemele HVAC nu sunt sustenabile”: Acest mit provine din percepția greșită că sistemele HVAC consumă multă energie și au un impact negativ asupra mediului. În realitate, Hoval se angajează să ofere soluții energetice eficiente și sustenabile, care reduc consumul de energie și emisiile de carbon, contribuind astfel la protejarea mediului înconjurător. Mitul este demontat prin însuși faptul că normele impuse în zilele noastre din domeniul HVAC trebuie să fie compliante cu normele nZeb, BREEAM precum și multe altele similare.

c) „Instalarea și întreținerea sistemelor HVAC sunt complicate și costisitoare”: Încă din faza de concept, Hoval are în vedere realizarea echipamentelor astfel încât să permită instalarea și mentenanța într-o manieră cât mai facilă. Acesta este și motivul pentru care echipamentele Hoval au un grad mare de unicitate printre echipamentele din piața HVAC și sunt recunoscute ca fiind, în mod real, în sistemul Plug-and-play. 

Hoval oferă suport și asistență în toate etapele proiectului, începând de la planificare și proiectare până la instalare și întreținere. Ne străduim să facem procesul cât mai simplu și eficient posibil pentru clienții noștri, reducând costurile și minimizând orice neplăceri.

5. Ce obiective v-ați setat pentru anul următor și cum plănuiți să le atingeți?

Obiectivele noastre pentru anul următor includ:

a) Creșterea cotei de piață: Ne propunem să ne extindem prezența pe piața din România și să câștigăm încrederea și loialitatea unui număr mai mare de clienți. Vom investi în marketing și vânzări, dezvoltând strategii eficiente pentru a atinge acest obiectiv.

b) Dezvoltarea și lansarea de produse noi: Ne concentrăm pe inovație și dezvoltare continuă, iar unul dintre obiectivele noastre este să aducem pe piață noi produse și tehnologii care să răspundă nevoilor în schimbare ale clienților noștri și să ofere avantaje competitive.

Concret, ne concentrăm pe găsirea de soluții de sistem care să permită flexibilitate, și versatilitatea sistemelor, amintim soluțiile hibride cu pompă de căldură și cazan în condensație UltraGas pentru aplicațiile rezidențiale și comerciale, iar pentru aplicațiile industriale ne concentrăm pe sistemele de ventilație descentralizate cu pompe de căldură și unitățile de filtrare compacte cu recuperare de căldură concepute pentru ventilarea, încălzirea și răcirea halelor de producție – ProcessVent.

c) Consolidarea relațiilor cu clienții existenți: Suntem determinați să menținem și să consolidăm relațiile cu clienții noștri existenți prin furnizarea de servicii excelente și soluții personalizate. Vom acorda o atenție deosebită satisfacției clienților și feedbackului lor pentru a ne asigura că depășim așteptările lor. 

Pentru a atinge aceste obiective, vom implementa strategii de marketing și vânzări bine definite, vom continua să investim în cercetare și dezvoltare și vom asigura un nivel înalt de suport și asistență clienților noștri.

6. Având în vedere experiența cumulată până acum, care credeți că va fi trendul pe piața de profil în perioada următoare?

Având în vedere experiența acumulată până în prezent, observăm un trend important pe piața de profil în perioada următoare: accentul tot mai mare pe eficiența energetică și sustenabilitate. Conștientizarea impactului asupra mediului și cerințele de reglementare în domeniul construcțiilor ne îndeamnă să oferim soluții inovatoare care să reducă consumul de energie și emisiile de carbon. În același timp, tehnologiile digitale și automatizarea vor juca un rol tot mai important în sectorul HVAC, optimizând performanța sistemelor și oferind control și monitorizare inteligente. Ca o confirmare a implicării noastre în direcția digitalizării propunem sistemul de control dezvoltat de către noi, Hoval TopTronic® Supervisor unde utilizatorii pot vizualiza, controla și monitoriza sistemele și operațiunile dintr-un singur loc, astfel de pot optimiza consumurile centralelor termice cât și centralele de generare a energiei electrice, în mod centralizat, până la procesele din întreaga rețea de energie.

7. Considerați că în momentul de față clienții sunt suficient de educați și vin cu „lecția învățată” atunci când ajung la dvs?

Considerăm că, în general, clienții sunt mai educați în prezent și vin la noi cu mai multă informație și „lecția învățată”. Accesul facil la informații prin intermediul internetului și creșterea conștientizării asupra eficienței energetice și sustenabilității i-a determinat pe clienți să fie mai bine informați înainte de a lua decizii. Cu toate acestea, suntem pregătiți să oferim suport și consultanță în alegerea celor mai bune soluții pentru nevoile lor specifice și să răspundem întrebărilor sau nelămuririlor pe care le pot avea. 

Cu toate acestea, este necesar ca educația pentru noile tehnologii și soluții de sistem să fie diseminată pe toate palierele specialităților de profil din domeniul HVAC, planificare, proiectare, instalare și mentenanță, iar în acest sens am propune să se constituie, prin intermediul unui cadru legislativ, obligativitatea ca toți cei care activează în domeniul HVAC să participe la cursuri de formare acreditate care să se concretizeze cu acordarea de credite, în baza cărora să poată fi realizată o evaluare obiectivă a specialiștilor.

8. Care a fost cea mai importantă investiție realizată de companie și ce avantaje a adus?

Una dintre cele mai importante investiții realizate de compania noastră a fost în cercetare și dezvoltare. Această investiție ne-a adus multiple avantaje, cum ar fi:

a) Inovație și dezvoltare de produse: Am putut dezvolta și lansa pe piață produse inovatoare și tehnologii avansate, care ne-au diferențiat de concurență și ne-au permis să răspundem nevoilor în schimbare ale pieței.

b) Creșterea performanței și eficienței: Investiția în cercetare și dezvoltare ne-a permis să îmbunătățim performanța și eficiența produselor noastre, reducând consumul de energie și emisiile de carbon. Acest lucru ne-a adus beneficii atât în termeni de satisfacție a clienților, cât și în ceea ce privește conformitatea cu cerințele reglementărilor în domeniu.

c) Consolidarea reputației: Prin investiția în cercetare și dezvoltare, am consolidat reputația noastră ca un lider inovator în industria HVAC. Aceasta ne-a adus recunoaștere și încredere din partea clienților și partenerilor de afaceri.

Pentru o imagine cât mai clară a activității Hoval trebuie să menționăm că Hoval activează în domeniul HVAC în două direcții principale – în domeniul încălzirii și răcirii, precum și în domeniul ventilației. Plecând de la aceste două direcții, putem să enumerăm câteva dintre cele mai importante investiții și avantajele acestora.

Încălzire și răcire – schimbătorul de căldură patentat TurboFer, preocuparea pentru recuperare de energie – reflectată în sistemul de ventilație rezidențială cu recuperare de căldură HomeVent și trecerea în următoarea perioadă, în proporție de peste 90% în producția de pompe de căldură pe propan.

Ventilație – introducerea pompelor de căldură în cadrul echipamentelor, fiind extrem de bine ancorate în ideea de dezvoltare a producției de energie electrică a sistemelor de panouri fotovoltaice.

9. Colaborați și cu designerii în realizarea de soluții pentru clienți? Cum decurge colaborarea cu aceștia?

Colaborăm strâns cu designerii în realizarea de soluții personalizate pentru clienții noștri. Designerii joacă un rol crucial în proiectarea și planificarea sistemelor HVAC în clădiri și sunt implicați în identificarea celor mai bune soluții pentru nevoile specifice ale clienților noștri. Colaborarea cu designerii implică schimb de informații, consultanță tehnică și adaptarea soluțiilor noastre pentru a se potrivi cu specificațiile și cerințele proiectului. Prin intermediul unei comunicări strânse și a unei colaborări eficiente, putem oferi soluții de înaltă calitate și personalizate pentru clienții noștri.

10. Pentru ce v-ar plăcea să fie recunoscută compania pe care o reprezentați peste 10 ani de acum încolo?

Peste 10 ani, ne dorim ca Hoval Romania să fie recunoscută drept un lider incontestabil în furnizarea de soluții energetice eficiente și sustenabile în domeniul HVAC. Ne dorim să fim văzuți ca o companie inovatoare, care aduce pe piață tehnologii avansate și soluții personalizate pentru nevoile clienților noștri. În plus, ne dorim să fim recunoscuți ca parteneri de încredere, care oferă servicii excelente și suport pe termen lung. Vom continua să investim în cercetare și dezvoltare, să ne dezvoltăm echipa și să construim relații puternice cu clienții și partenerii noștri pentru a atinge acest obiectiv. Și, nu în ultimul rând, ne dorim ca motto-ul nostru Responsabilitate pentru energie și mediu, să fie unul care să inspire pe toți cei implicați în domeniul HVAC, astfel încât să putem spune că prin contribuția noastră, a tuturor celor implicați, vom lăsa generațiilor viitoare o planetă mai sănătoasă și mai prosperă.