COSTA UTILAJE are o experienta de peste 20 ani in domeniul vanzarilor de utilaje in piata din Romania. Compania a fost consultant tehnic in vanzarea a cca. 1.500 de utilaje la nivel national, din care cca. 900 buldoexcavatoare. Cu o echipa experimentata atat la nivel de vanzari, dar si la nivel de service, Costa Utilaje se bucura de un portofoliu considerabil de clienti care ii recomanda pentru profesionalismul lor. Am vrut sa aflam cum se vede piata din Romania din perspectiva experientei lor si care sunt cele mai importante aspecte la care un client trebuie sa fie atent inainte de a face achizitia. Raspunsurile le-am primit de la dl. Constantin Mincu P.Brancusi, CEO Costa Utilaje.
Care sunt 3 sfaturi pe care le-ați acorda unui client nou pentru achiziția corectă de utilaje?
Nu stiu daca am doar 3 sfaturi dar o sa incerc sa fiu cat mai succint. Avand in vedere ca utilajele de constructii de mare mecanizare au o durata de viata indelungata si costuri de achizitie pe masura cred ca ar trebui ca un beneficiar sa acorde atentie la urmatoarele:
- Sa aiba de la inceput in minte, sau sa faca o analiza completa, pentru ce tipuri de lucrari o sa aiba nevoie sa utilizeze utilajul. Utilajele de constructii sunt configurabile, desi la prima vedere nu prea pare. O sa dau cel mai simplu exemplu: una este sa sapi in pamant si cu totul altceva sa sapi in piatra.
- De asemenea, un client trebuie sa ia in calcul toate costurile implicate: cel de achizitie, de intretinere, de service dupa garantie etc. Nu trebuie avut in vedere doar ca vecinul a cumparat marca x si atunci e bine si el sa cumpere aceeasi marca. In prezent, diferente mari de calitate si fiabilitate nu mai exista intre producatorii de utilaje, majoritatea sunt asamblatori, cam toti folosind aceleasi marci de componente. Asadar, este important mai degraba sa acorde atentie la marcile componentelor cu care este construit si daca are solutii in piata pentru achizitia de piese si nu este blocat doar in furnizorul utilajului. Practic trebuie gandit astfel: costul total = cost achizitie + cost mentenanta + cost consumabile;
- Relatia cu importatorul sau distribuitorul este foarte importanta. Indiferent de marca de utilaj, acesta tot se va strica la un moment dat si atunci beneficiarul o sa aiba nevoie de suport tehnic si o atitudine corecta.
- Garantia oferita este, de asemenea, un factor de departajare al unei oferte. Trebuie sa amintesc aici ca in cazul utilajelor sunt mai multe tipuri de garantii: standard, extinse, cu mentenata inclusa, abonamente etc
Care sunt 3 capcane/greseli des intalnite pe care observati ca le fac cumparatorii cand achizitioneaza utilaje de constructii?
Cumpara doar pentru faptul ca scrie un anumit nume de marca pe utilaj si astfel nu fac diferenta. In acest domeniu nu este, de exemplu ca la haine, sau poate chiar autoturisme personale unde intervine placerea – emotia. Este deja demonstrat ca o Dacie face tot atatia km ca si un BMW, totusi la costurile totale este clar sub BMW. Practic, unde gresesc clientii este ca nu merg sa testeze utilajele in piata si atunci iau decizii doar din ce aud. Sar peste anumite etape importante cum ar fi: discutarea detaliilor referitoare la serviciile care trebuie sa ii fie acordate dupa vanzarea utilajului si cum se indeplinesc acestea de fiecare importator.
Care sunt 2 -3 proiecte recente la care lucrati sau le-ati finalizat recent si ce solutii tehnice din portofoliul dvs. ati folosit?
Am livrat un incarcator telescopic marca MST la care am instalat in cadrul service-ului nostru o radio comanda pentru toate functiile acestuia. De asemenea, am vandut un excavator pe senile marca LiuGong Dressta model 922 la care am atasat o freza rotativa pentru lucru intr-o mina de subteran. Totodata, merita mentionat si cel mai recent proiect mare: am livrat cel mai mare excavator LiuGong Dressta din Romania pana acum si anume modelul 952 E de 54 tone cu brat super lung 24 m pentru lucru intr-o exploatare de agregate.
Care sunt provocarile momentului in segmentul in care activati?
In acest moment cred ca una din cele mai mari provocari o reprezinta lipsa banilor si a proiectelor cu fonduri europene, inclusiv pentru dezvoltarea infrastructurii. In acest sector sunt si foarte mari intarzieri la plata facturilor de la Beneficiari catre firmele prestatoare. Ca sa fiu mai concret, avem un client cu care discutam chiar zilele acestea despre banii multi care o sa vina pe zona de apa-canal. Acesta chiar imi spunea ca nu mai vrea sa auda de asa ceva, deoarece a lucrat 7 luni si nici dupa aceste luni nu a incasat banii pe lucrarile executate.
Totodata, o alta provocare o reprezinta termenele de livrare din ce in ce mai mari si cresterea destul de mare a costurilor de achizitie, atat pentru utilaje cat si pentru indeplinirea activitatilor. In acest caz trebuie sa facem referire la costul combustibilului, transporturi, prestarile de servicii de orice fel etc.
Cum vedeti evolutia pietei in nisa dvs. in Romania in urmatoarele 6-12 luni?
Pentru moment piata este intr-o stare destul de proasta si venim dupa cateva luni in care lucrurile nu au mers foarte bine. Este primul an dupa multi, mai mult de 10, in care ducem un client pana la momentul in care are dosarul de leasing aprobat, toata oferta batuta in cuie si clientul se razgandeste. Acest lucru nu s-a intamplat cu un singur client, totul fiind datorat situatiei incerte geopolitice si financiare de acum.
Ne puteti spune cateva din obiectivele COSTA UTILAJE pe care le implementati in aceasta perioada?
Primul obiectiv este intarirea departamentului de service si crearea unui centru de excelenta pentru Romania. De asemenea, ne propunem si deschiderea unor locatii in tara pentru a fi mai aproape de clientii nostri. Mentionez aici si faptul ca dezvoltarea continua a portofoliului Costa Utilaje este deja un obiectiv permanent.
