Dexion: „Valoarea reală apare în proiectele unde complexitatea cere mai mult decât un produs”

Într-un context în care proiectele logistice devin tot mai complexe, iar cerințele clienților evoluează rapid, am discutat cu Laurențiu Luță, Director Operațiuni Comerciale în cadrul Dexion România, despre modul în care se transformă piața, ce face diferența în proiectele reușite și cum ar trebui gândite investițiile în logistică astăzi.

Cum ați descrie Dexion dincolo de prezentările clasice? Ce fel de companie este, de fapt, din interior?

Din interior, Dexion se diferențiază printr-o implicare tehnică solidă, nu doar prin furnizarea de echipamente. Accentul este pus pe înțelegerea nevoilor reale de depozitare și pe aplicativitatea soluției în operațiunile clientului. Nu discutăm doar despre produse instalate într-un spațiu, ci despre soluții robuste, adaptate modului în care acel spațiu este folosit zi de zi.

Pentru noi, valoarea unei soluții se vede în timp: cât de bine răspunde cerințelor inițiale, cât de ușor poate fi adaptată și cât de predictibil funcționează după implementare. Accentul este pe livrarea unor soluții care funcționează pe termen lung, nu doar la momentul punerii în funcțiune.

Unde credeți că Dexion aduce valoare reală într-o piață în care multe soluții par similare?

Diferența apare mai ales în proiectele complexe, acolo unde cerințele nu pot fi tratate standard. Într-o piață în care multe soluții pot părea similare la prima vedere, valoarea reală se vede în modul în care furnizorul reușește să livreze un proiect coerent, cap-coadă, cu un nivel ridicat de predictibilitate.

Nu este vorba doar despre produs, ci despre capacitatea de a integra soluția în fluxurile reale ale clientului. Acolo unde fluxurile sunt dificile, unde există constrângeri de spațiu sau unde proiectul pornește de la o infrastructură existentă, experiența tehnică și capacitatea de adaptare devin decisive.

Ce tipuri de proiecte definesc cel mai bine activitatea companiei astăzi?

Portofoliul Dexion acoperă o gamă variată de aplicații, de la soluții standard de depozitare până la sisteme semi-automatizate și soluții de înaltă densitate. O direcție tot mai importantă este optimizarea spațiului disponibil, în special în industriile în care fiecare metru pătrat contează.

Vedem un interes crescut pentru sisteme mobile de mare densitate, precum MOVO, deoarece acestea permit creșterea capacității de depozitare fără extinderea suprafeței. În același timp, există o cerere tot mai clară pentru proiecte de retrofit: adaptarea, reconfigurarea sau modernizarea sistemelor existente, pentru a răspunde unor cerințe operaționale actualizate. Clientul nu mai caută doar o soluție standard, ci una care să ofere eficiență, flexibilitate și posibilitatea de a scala în timp.

Cum arată parcursul real al unui proiect logistic, de la prima discuție până la implementare?

Succesul unui proiect se joacă mult mai devreme decât în etapa de implementare. Prima fază, cea de clarificare a fluxurilor și a obiectivelor, este esențială pentru direcția proiectului. Aici se definesc cerințele reale, se verifică ipotezele inițiale și se aliniază soluția la modul concret de operare al clientului.

Provocările apar de regulă tocmai în această etapă, pe măsură ce cerințele inițiale sunt rafinate și adaptate la realitatea operațională. Cu cât această fază este mai bine gestionată, cu atât implementarea devine mai predictibilă. Ajustările care apar pe parcurs nu sunt excepții, ci fac parte din procesul normal în proiectele tehnice, în care soluția evoluează pe măsură ce detaliile devin mai clare.

Care sunt diferențele cele mai mari între ce își imaginează un client la început și realitatea din timpul implementării?

La început, discuția pornește adesea de la nevoia de capacitate sau de la dorința de a eficientiza spațiul. Pe parcurs însă devine clar că soluția trebuie să răspundă unui set mai larg de cerințe: fluxuri, timpi de operare, siguranță, posibilitatea de extindere, compatibilitate cu infrastructura existentă și performanță pe termen lung.

De aceea, soluția inițială trebuie uneori ajustată. Nu pentru că proiectul a fost definit greșit, ci pentru că, într-un proiect logistic real, detaliile importante devin vizibile pe măsură ce analiza avansează. Rolul componentei tehnice a proiectului este să transforme aceste clarificări într-o soluție mai bună, nu doar într-o ofertă mai detaliată.

Cum s-a schimbat profilul clientului în ultimii ani?

Clientul din zona logistică este astăzi mai informat și mai atent la impactul pe termen lung al investiției. Deciziile nu mai sunt bazate exclusiv pe costul inițial, ci pe eficiența operațională, durata de viață a soluției și capacitatea acesteia de a se adapta în timp.

Se observă o atenție tot mai mare asupra costului total de operare. Acest lucru explică interesul pentru modernizări etapizate, pentru soluții flexibile și pentru proiecte care pot evolua odată cu business-ul. În tot mai multe cazuri, întrebarea nu este doar „cât costă?”, ci „ce valoare oferă soluția pe termen mediu și lung?”.

Care sunt diferențiatorii reali în proiectele cu grad ridicat de complexitate?

În proiectele complexe, diferențele dintre furnizori devin evidente odată cu evoluția proiectului. Experiența acumulată în proiecte similare, capacitatea de adaptare la aplicații specifice și gestionarea întregului proces contribuie direct la rezultatul final.

Aceste elemente nu sunt întotdeauna vizibile în faza inițială de ofertare, dar devin decisive în execuție și în performanța pe termen lung a soluției implementate. Este valabil mai ales în aplicații speciale, cum sunt industriile cu cerințe ridicate de siguranță sau proiectele din zona de apărare, unde robustețea soluției și conformitatea sunt critice.

De ce contează implicarea timpurie a echipelor de Design și Tehnic în proiect?

Momentul în care sunt implicate echipele de Design și Tehnic poate schimba semnificativ rezultatul final. În proiectele unde există incertitudine — fie legată de fluxuri, fie de dimensionarea soluției — implicarea încă din faza de concept permite optimizarea înainte ca deciziile importante să fie blocate.

Implicarea timpurie reduce nevoia de ajustări ulterioare și crește calitatea soluției finale. Practic, cu cât echipele tehnice înțeleg mai devreme obiectivele și constrângerile, cu atât pot contribui la o soluție mai coerentă, mai eficientă și mai ușor de implementat.

Cum vedeți evoluția pieței de logistică și depozitare în următorii ani?

Pe măsură ce proiectele devin mai complexe, rolul furnizorilor evoluează natural către cel de partener. Companiile caută nu doar produse, ci soluții adaptate, iar componenta de consultanță devine din ce în ce mai importantă.

În acest context, contribuția în fazele incipiente ale proiectului face diferența între o soluție corectă și una optimă. Piața se maturizează, iar investițiile sunt analizate tot mai mult prin prisma eficienței pe termen lung, a flexibilității și a capacității de adaptare.

Dacă o companie vrea să își optimizeze spațiul logistic, care ar trebui să fie primul pas?

Primul pas este o evaluare clară a operațiunilor existente și a obiectivelor pe termen mediu. Înainte de a alege un sistem, este important să fie înțelese fluxurile, constrângerile, nivelul de creștere estimat și modul în care spațiul trebuie să susțină activitatea companiei.

Pe baza acestei analize, colaborarea cu un partener specializat poate aduce claritate și poate accelera procesul de optimizare — fie că vorbim despre un proiect complet nou, despre o soluție de densificare prin sisteme mobile sau despre un retrofit al infrastructurii existente. O analiză corectă rămâne baza oricărui proiect reușit.