KAESER este unul dintre cei mai mari şi de succes furnizori de compresoare şi sisteme de aer comprimat, cu circa 4400 de angajaţi la nivel mondial. Obiectivul principal constă în prestarea de servicii de înaltă calitate, pentru utilizatorii de compresoare şi sisteme de aer comprimat KAESER, dublate de oferta de echipamente inovatoare şi soluţii de sistem complete. Stam de vorba cu domnul Radu Gârbea, Managing Director KAESER Romania.
Cum simtiti in general trendul pietei industriale anul acesta si in special piata compresoarelor?
Credem că in 2014 va exista o creștere chiar dacă nu spectaculoasă. Și în domeniul compresoarelor de aer după un an de relativă stagnare așteptăm un an mai bun, începutul fiind unul promițător, cu multe proiecte noi în domenii foarte diferite.
Daca ar fi sa definim KAESER in 3 cuvinte, care ar fi acestea?
Am prefera trei perechi de cuvinte: eficiență energetică, calitate germană, clienți fideli.
Cu totii avem parte de clienti dificili – sau, sa le spunem „pretentiosi”. Cu siguranta vi s-a intamplat si Dvs. Ne puteti da un exemplu si cum ati gestionat situatia respectiva?
Clienții noștri sunt cu toții îndreptățiți să fie pretențioși, asta nu îi face neapărat dificili. Situații dificile sunt desigur posibile. Îmi amintesc de un client care a comandat un mic compresor care avea însă un termen de livrare destul de lung. I-am oferit împrumut un compresor din stoc care era întâmplător echipat cu un computer opțional care în versiunea standard echipează compresoarele din gama mai mare. Când noul compresor, echipat cu automatizarea standard, a fost livrat, clientul a fost dezamăgit de lipsa unor funcții pe care le descoperise in timpul utilizării celuilalt compresor. S-a simțit cumva înșelat și nu a mai plătit ratele convenite. Într-un final i-am înlocuit compresorul cu unul care între timp apăruse ca ultimă noutate, chiar dacă ne-am asumat astfel niște costuri mai ridicate. Clientul a fost nu doar satisfăcut dar chiar surprins de această rezolvare și ne-a recomandat ca furnizori și unor parteneri ai săi.
Care dintre etapele unei vanzari o considerati a fi cea mai dificila? Dar cea mai usoara?
Cred ca cele mai frecvente greșeli se fac în etapa de calibrare a clientului și de evaluare a necesarului acestuia. Noi ne ocupăm de un domeniu destul de îngust și se întâmplă să credem ca partenerii știu și ei unele lucruri care pentru noi sunt de la sine înțelese. Nu e întotdeauna așa, clientul e focusat pe producția sa și nu e neapărat interesat de unele aspecte esențiale pentru noi. Partea ușoară a procesului este pentru noi, poate paradoxal, partea de calcule tehnice și economice.
Care este prima experienta pe care vi-o amintiti din frumoasa Dvs. cariera de Manager ?
În momentul în care am hotărât să mă depărtez de procesele de vânzări mi-am dat seama că îmi pot permite să le observ dintr-o altă perspectivă, una exterioară. Cred că făcând acest lucru am putut să dau câteva sfaturi utile celor rămași in departament.
Daca un tanar student la Facultatea de Constructii ar veni sa va ceara o parere despre a-si cauta un job in domeniu, care este primul sfat pe care i l-ati oferi?
Primul meu sfat ar fi să petreacă cel puțin doi-trei ani în execuție, pe șantier. Apoi să decidă ce-i place în domeniu și să facă acel ceva. Competența va veni de la sine.
Un manager bine informat este, cu siguranta, un manager apreciat. Dvs. ce surse de informare utilizati in mod frecvent?
Sursele de informații sunt extrem de diverse și încercăm să le folosim în mod cât mai adecvat. O sursă care e uneori insuficient exploatată este simpla discuție liberă cu clienții existenți. Fiecare din ei este deținătorul unor informații de valoare.
Un gand de incheiere pentru www.InfoHale.ro?
Cred că vă faceți bine treaba și oferiți un serviciu de bună calitate. Pentru asta nu pot decât să vă felicit!
Va multumim pentru raspunsurile d-voastra, domnule Gârbea si va uram mult succes la vanzari pe anul 2014.
